Как увеличить продажи в бизнесе? Рабочая методология увеличения продаж

Давайте разберемся, как увеличить продажи в бизнесе. Вы узнаете, что мотивирует людей покупать ваш продукт, какие источники продвижения и автоматизации использовать. Разберем, как должен работать отдел продаж. Советы из статьи используются нашим агентством на практике. Они помогут разобраться, как увеличить продажи в бизнесе без риска и огромных затрат на рекламный бюджет.

Как увеличить продажи в бизнесе — продаем выгоду, а не продукцию!

Неважно, какой продукт вы продаёте. Потребители будут приобретать только возможности, которые открывают ваши товары или услуги. Например, клиент покупает не лекарство от головной боли, а исцеление. Когда вы нанимаете юриста, вы ждете решения своих проблем.

Потребители покупают товар всего в 2-х случаях:

1. Ради решения проблемы.
2. Чтобы испытать положительное эмоциональное состояние: гордость, удовольствие и т.д.

Поэтому, чтобы увеличить продажи в бизнесе, необходимо продавать не продукт и его свойства, а ВЫГОДУ. Никто не покупает продукт ради продукта.

Если продавать просто продукт, то вы никогда не добьетесь большого объёма продаж и популярности бренда. Особенно это критично для LUXURY сегмента. Людям интересно, что они получат от покупки BMW в полной комплектации последней серии: статус, возможность быть выше других, выглядеть успешнее и т.д.

Чтобы использовать такой подход, вы должны знать своего клиента. Проведите анализ целевой аудитории. Не будем углубляться в дебри и термины. Просто спросите у своих потребителей.

Узнайте их боли, проблемы, желания. Часть людей вас пошлёт, но большинство согласятся поучаствовать в опросе. На крайний случай можете замотивировать их скидкой/подарком/бонусом.

При этом стоит быть осторожными. Потребители могут давать разные ответы, как небо и земля. Вам не нужно подстраиваться под всех. Выявите общее среднее. Наверняка найдётся та самая выгода, которая будет интересна подавляющему большинству.

Ну вы понимаете, что опросить надо не 5 человек, а десятки, сотни, тысячи. Чем больше опросите, тем адекватнее будут данные в сводном анализе.

На основании практической работы с клиентами, мы поняли, что предприниматель часто начинает судить субъективно. Строить догадки и предположения насчет того, что хочет получить клиент. Однако, догадки в 90% случаев оказываются неверными.

Отходите от убеждения: «я и так знаю своих клиентов». Проведите анализ, и вы удивитесь, на сколько ваши убеждения будут отличаться от действительности.

Как увеличить продажи в бизнесе — больше трафика, больше заявок, больше продаж!

Более 90% предпринимателей думают, что стоит нажать на акселератор бюджетом посильнее и продажи взлетят. Но не все так просто. Зачастую, резкое увеличение рекламного бюджета приводит к УВЕЛИЧЕНИЮ количества заявок и СНИЖЕНИЮ продаж.

Давайте разберемся, почему так происходит. Представьте, что вы работаете небольшой командой, скажем 5 человек. Из них 2 менеджера по продажам, остальные занимаются другими важными делами в компании. Итак, эти два хлопца работают с вами с самого открытия. Знают продукт и понимают, как преподнести его клиенту. Они справляются с входящим потоком и имеют конверсию до 30% в среднем.

Дела идут отлично. Вы заработали свой заветный миллион, и в мозгу зреют амбициозные планы. Вы закидывайте на рекламный бюджет не 50 тысяч рублей на месяц, а сразу 500 000 рублей! Заявок становится больше. Менеджеры не справляются. Это немного ухудшает их конверсию.

Далее, предприниматель приходит к логичному выводу, что нужны новые менеджеры. Начинаем искать. Это нелегко и требует времени. Важно найти людей, которые уже работали в примерно таком же направлении бизнеса. Плюс время на проверку и адаптацию.

Также, стоит быть готовыми к тому, что новые менеджеры по продажам не сразу вникнут и примут ценности компании, в отличие от тех, которые начинали с вами. На начальном этапе их будут привлекать деньги. Поэтому, они будут пытаться агрессивно «с наскока» пытаться делать продажи, совершая при этом ошибки. Понадобиться время, чтобы донести ценности компании и научить продажам так, как они построены у вас.

Помните о текучке кадров. Не каждый сотрудник сработается с вами, равно как и вы не примите в свои ряды того, кто вам не нравится. То есть будет обучение, практика и… возможно, что сотрудник уйдёт.

Если смотреть в цифрах, то в таких ситуациях конверсия в продажу падает с 30% до 10%, при условии что у собственника бизнеса хорошие управленческие навыки. На таком уровне конверсия может держаться от 3 до 6 месяцев, пока новые сотрудники будут набираться опыта.

А что же со старыми? Неужели их конверсия тоже упала? Да, именно так. Ведь на них теперь лежит дополнительная задача в виде обучения новых сотрудников.

Говоря простым языком, новички будут сливать заявки, а старички будут терять в конверсии из-за дополнительных задач. Так что резкое повышение бюджета в надежде побыстрее обогатиться нередко приводит к откату или кризисному состоянию.

Как делать правильно? Начнем с базы знаний!

Для начала стоит дать действующим менеджерам по продажам задание писать регламенты, скрипты разговоров и инструкции. В идеале создать некую базу знаний для новых сотрудников. Сделать это можно в Google Docs или поискать специализированные сервисы.

Пусть действующие сотрудники перенесут все свои знания в эту базу. Таким образом, новичок первым делом идет читать инструкцию и начинает следовать ей. А ваши действующие менеджеры не будут переключать полное внимание на обучение сотрудника. Ну разве что совет дать.

К тому же, это дополнительная проверка способностей и мотивации нового сотрудника. Если он не может обучиться по инструкции, ему лень читать, нет собственной инициативы — вряд ли такой сотрудник нужен.

Как увеличить продажи в бизнесе — отладка систем внутри бизнеса

Когда вы добились определенного успеха, необходимо закрепиться на достигнутом уровне. Получите такой же результат, как минимум 5 месяцев подряд. При этом обращайте внимание на работу самой системы. Вы точно заметите некоторые сбои и сможете их устранить.

Обязательно внедрите CRM систему и адаптируйте её под свой бизнес. Многие предприниматели просто заводят CRM, в которой точно такой же завал, как если бы заявки тупо лежали на почте. Эту систему тоже необходимо выстроить правильно, чтобы всегда был порядок и вы имели полный контроль над ситуацией.

Не забывайте отточить процесс оказания услуги или поставки товара. Этот процесс необходимо сделать удобным, как для вас, так и для клиента.

Чтобы увеличить продажи в бизнесе, нужны довольные клиенты. А чтобы клиент был доволен, нужно сделать ваше с ним взаимодействие максимально комфортным.

В результате, вы должны получить чётко работающий механизм, который может дать сбой только в условиях форс-мажорных обстоятельств. Именно поэтому, когда вы первый раз достигли успеха, так важно неоднократно его повторить.

Как увеличить продажи в бизнесе через поворотные продажи и реферальную систему?

До полномасштабного развития рекомендуется выстроить систему повторных продаж для существующих клиентов и выстроить дополнительный трафик при помощи реферальной системы.

Начнем с повторных продаж

Вы должны посчитать LTV — срок жизни вашего клиента. То есть сколько раз и за сколько времени вы можете продавать тем, кто уже купил у вас.

Это нужно считать для:

• понимания максимально предельной стоимости заявки;
• расчета времени возврата инвестиций в маркетинг;
• финансового планирования в компании

Формула для расчета LTV : /Средний чек/ X /Количество продаж за период времени/ X /Количество периодов за все время жизни клиента/

Но просто посчитать мало. Необходимо мотивировать клиентов покупать у вас снова. Здесь мы задействуем не только хороший сервис и качественный продукт, но и постоянно находимся на виду у клиентов.

Если клиент 1 раз купил у вас, это вовсе не означает, что его не переманит конкурент с более заманчивым предложением. Поэтому необходимо прокладывать «тропинки возврата».

Какими они бывают:

• социальные сети, желательно больше уделять внимание той, где преобладает ваша целевая аудитория;
• e-mail рассылки по Вашей базе, а не купленной у «чертей», которые воруют e-mail адреса (спамить не надо);
• Публикации или выступления в СМИ — чем выше уровень публичности вашей компании, тем охотнее за вами будут следовать покупатели;
• реклама через ретаргетинг — постоянно напоминайте о скидках, акциях и новых поступлениях;
• ведите блог — это не только вызывает доверие у клиентов, но и даёт дополнительный источник трафика и заявок;
• развитие личного бренда руководства компании — вы сможете собрать целое сообщество преданных покупателей.

Это без углубления в тему, по каждой из «тропинок возврата» можно написать целую отдельную статью. Здесь мы вам даём направления, но разобраться придется самостоятельно. Можете поискать информацию в нашем блоге либо обратиться в наше маркетинговое агентство:

Мы поможем выстроить маркетинг, который будет работать как швейцарские часы и обеспечит стабильный поток клиентов.

Как увеличить продажи в бизнесе через настройку реферальной системы?

В данном случае реферал — это покупатель, который пришел к вам по рекомендации. Реферальную систему настроить не сложно. Здесь работают купоны со скидками для друзей.

То есть человек, который у вас купил, получает купон для себя на следующую покупку и купон для друга. Только обязательно должен быть дедлайн — в течение X дней соверши покупку и получишь X% скидку или какой-нибудь подарок.

Многие здесь начинают включать жадину. Но если трезво оценить ситуацию, то за привлечение рефералов не нужно вкладывать деньги на рекламу. Только на расходники для печати купонов и затраты на подарок. Если все хорошо просчитать, то продажи через рефералов обойдутся дешевле, чем с рекламы.

Важно понимать, что скидка 3% вряд ли кого-то замотивирует бежать к вам и совершать покупку. Лучше предлагать 15-20% или интересный подарок, который хочется получить. Тут уже надо исходить из того, каким бизнесом вы занимаетесь.

Также, можно размещать купоны на специализированных сервисах в интернете, таких как Biglion и ему подобные. Используйте и онлайн и оффлайн способы, оба отлично работают.

В итоге, мы с вами отладили систему в бизнесе, да ещё и смогли увеличить продажи в бизнесе без увеличения бюджета на рекламу. Теперь вы сможете управлять динамикой продаж при помощи увеличения бюджета, так как все настроено и риски сведены практически к нулю.

Как правильно увеличивать рекламный бюджет?

После всех проделанных подготовительных работ, можно переходить к увеличению рекламного бюджета. Рекомендуем увеличивать от месяца к месяцу.

Например, с визовым центром МФВЦ мы начинали с бюджетом всего 30 000 рублей и крутили рекламу только в Яндекс.Директ. Прошло 1,5 года, и теперь бюджет на рекламу составляет порядка 400-600 тысяч рублей в месяц. Мы задействуем Google AdWords, Яндекс.Директ, контент-маркетинг, PR, соцсети, СМИ и т.д. Но это произошло не сразу. Получили результат, закрепились — пошли дальше.

Читайте полный кейс:  продвижение визового центра

Кстати, если у вас визовый центр, то смело обращайтесь в наше маркетинговое агентство. Даём гарантию, что доведем вас до результата. Так как имеем огромный опыт и готовую стратегию продвижения, которая приносит нашим клиентам миллионы рублей прибыли. Оставьте заявку на консультацию, поделимся с вами статистикой, кейсами и видео отзывами от руководства визового центра:

В заявке укажите номер, который привязан к Viber или WhatsApp, чтобы мы смогли поделиться с вами информацией. В работу берем не всех. Принимаем решение о сотрудничестве исходя из ваших целей, бюджета и вовлеченности в проект.

Итак, увеличивать рекламный бюджет необходимо постепенно, а принимать решения на сколько увеличивать, стоит исходя из аналитических данных и конверсии в продажу. Тогда вы сможете увеличить продажи в бизнесе с комфортом и без лишних рисков.